慣性思維是“免費(fèi)”變“付費(fèi)”的關(guān)鍵密碼

鳥籠中有鳥 貓要吃貓糧

慣性思維是“免費(fèi)”變“付費(fèi)”的關(guān)鍵密碼

消費(fèi)日?qǐng)?bào)訊 （實(shí)習(xí)記者 閆 利 文/攝）打開外賣APP，你第一眼看到的可能不是美食，而是“恭喜抽中爆紅包”“大額紅包天天領(lǐng)”等需要手動(dòng)關(guān)閉的領(lǐng)取優(yōu)惠券界面。在這些界面中，“滿40元減10元”等各種優(yōu)惠券都有固定的使用范圍，本來消費(fèi)者只想點(diǎn)20元左右的沙拉，但沒有想好點(diǎn)哪家，優(yōu)惠券的滿減力度讓消費(fèi)者心動(dòng)，結(jié)果可能是消費(fèi)者為了湊齊優(yōu)惠券的滿減金額在購買20元左右的沙拉后，增添了其他配菜，或者是最終沒找到沙拉，而是使用優(yōu)惠券購買了其他食品，不論是哪種選項(xiàng)，其最終消費(fèi)金額可能都接近40元。

在大多數(shù)人看來，免費(fèi)的優(yōu)惠券“棄之可惜”，先去逛逛優(yōu)惠區(qū)域的產(chǎn)品也沒有任何損失。實(shí)際上，這些被消費(fèi)者瀏覽的產(chǎn)品就算沒有被購買，也增加了流量和曝光度?？此泼赓M(fèi)的優(yōu)惠券，背后是商家的引流方式，抓住的是消費(fèi)者的慣性思維，盡管部分優(yōu)惠產(chǎn)品不是消費(fèi)者目前急需，但在優(yōu)惠券使用期限的加碼下，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生“為未來提前購買”的想法。這樣的現(xiàn)象也可以用“鳥籠效應(yīng)”來解釋。

“鳥籠效應(yīng)”是一個(gè)著名的心理現(xiàn)象，又稱“鳥籠邏輯”。心理學(xué)家詹姆斯和朋友卡爾森打賭說：“我敢打賭，會(huì)讓你在不久的將來養(yǎng)一只鳥?！笨柹幌嘈牛f自己不會(huì)。過了些日子，詹姆斯送給卡爾森一個(gè)空鳥籠，卡爾森欣然收下，且把鳥籠放在自家書桌上。拜訪的客人都問卡爾森養(yǎng)的鳥去哪里了，他一遍遍解釋，最后逼不得已就買了一只鳥。簡單來說，“鳥籠效應(yīng)”就是我們會(huì)在偶然獲得一件原本不需要的物品基礎(chǔ)上，繼續(xù)添加更多自己原本不需要的東西。

在人們?nèi)粘Ｉ钪?，不乏出現(xiàn)這樣的場景：意外得到一只寵物，為了養(yǎng)活它，在購物平臺(tái)下單了它需要的食物、窩、玩具等，甚至還去寵物醫(yī)院給它檢查身體。在有相同經(jīng)歷的小慧看來，她養(yǎng)的小貓盡管是朋友贈(zèng)送的，但她在養(yǎng)貓過程中的花費(fèi)早已超過千元，并且儲(chǔ)備了越來越多的寵物貓用品。這些寵物貓用品最初并不在她的購物車中，在收到小貓前這些物品也和她沒有任何交集。

養(yǎng)貓必須要購買貓玩具、貓糧等產(chǎn)品嗎？答案顯然是否定的，這類產(chǎn)品有可替代性，并不是絕對(duì)需要。但在一些論壇中，如果有人提問“養(yǎng)貓需要準(zhǔn)備哪些東西”，網(wǎng)友的回復(fù)絕對(duì)離不開貓玩具、貓糧等產(chǎn)品。換句話說，養(yǎng)貓的人家里一定有貓玩具、貓糧等產(chǎn)品，這已經(jīng)是人們的慣性思維。當(dāng)小慧家中養(yǎng)了貓，卻沒有其他貓用品時(shí)，就會(huì)給人一種不完整的感覺，促使她去購買與貓相關(guān)的產(chǎn)品。

同樣是贈(zèng)送，但你能想象到消費(fèi)者原本計(jì)劃買金魚結(jié)果卻養(yǎng)起了烏龜嗎？在一個(gè)金魚售賣小攤，有人購買了金魚后老板贈(zèng)送烏龜，但贈(zèng)送的烏龜只有一袋龜糧，購買金魚的消費(fèi)者和老板溝通養(yǎng)殖技巧后，又在小攤上購買了養(yǎng)殖缸、裝飾花草、龜糧。

事實(shí)上，很多商家都利用了“鳥籠效應(yīng)”，讓消費(fèi)者買了一堆本來不想買的東西，但是仔細(xì)思考，并不一定每張優(yōu)惠券都需要使用，每個(gè)鳥籠里都應(yīng)該裝上一只鳥，每只貓都要有貓玩具……消費(fèi)者在跳出慣性思維后的消費(fèi)行為或許會(huì)更加理智，比如，確定購買產(chǎn)品后再尋找是否有優(yōu)惠活動(dòng)，鳥籠只是一件工藝品擺件，也并不一定有貓玩具才能和貓玩等。當(dāng)然，人們不可能完全跳出慣性思維，但可以不斷形成好的慣性思維，在做任何決定前多想幾步。

（責(zé)任編輯：土火）